" 滋滋滋…… " 一台激光机械正在 " 雕刻 " 一个 " 宝塔状 " 的产品，激光头灵活的在钢板间转换。而这一切被远在越南的客户尽收眼底，他正在直播间观看切割全程。

  这一幕发生在山东济南一家激光机械工厂。一周前，该越南客户把样品寄到工厂，工厂按样切割，且全程直播，然后再把产品寄给客户，这位客户做完检测后再决定是否下单。

  我国激光机械以深圳和武汉最为耀眼，武汉光谷以院校背景浓厚、科研能力著称，而深圳激光产业则以拥有众多极具闻名。殊不知，山东济南激光机械也已经积累多年，冉冉升起。与武汉、深圳等靠内需发展起来的激光产业不同，山东济南激光机械是靠外需、电商发展起来的。每天都有大量的订单漂洋过海来到这座城市，再化作产品运送出去。

  据悉，济南激光装备已形成拥有 20 余家核心企业、数百家中小企业的激光装备产业带，产业规模约为 150 亿元，2019 年以激光切割为主的激光装备出口规模全国第一。

  然而，疫情之后出海业务面临不确定性，加之企业融资难、毛利低，济南激光面临转型升级的需求。

  一、产业链：从芯片到激光切割机床

  激光机械具有高能密度、高单色性、高方向性和高相干性等特性，特别适用于材料加工，其加工效率高、速度快、质量好，在工业制造领域获得了广泛应用，小到钟表、电池、衣扣，大到汽车、航空、动力、能源、医学、牙科仪器设备，都离不开激光设备的。激光加工，也是先进制造的关键技术。

  济南激光产业起步早、发展快，拥有良好的基础。2017 年，济南高新区开始规划建设激光产业园，总规划面积为 1200 亩，其中一期开发面积 800 亩，总投资约 35 亿，总建筑面积达 80 万平方米。

  此外，济南激光产业装备企业抱团发展，2019 年，以济南高新区智能装备产业发展中心为建设单位申报的山东激光装备创新创业共同体，成为全省首批批复建设的五家共同体之一。吸纳成员单位 30 余家，包括国际成员单位 5 家，构建了从上游的芯片、泵浦源、晶体材料，到中游的激光器，再到下游激光切割机床相对完整的产业链。

  但相较于武汉、深圳等城市的激光机械产业，济南激光产业仍处于中低端，面临技术研发同质化严重、研发创新能力不足等短板。

  山东锐图激光总经理马同伟介绍，激光机械高中低端按照工艺划分，最低端的是 50 瓦的激光机，可以切割薄薄的塑料瓶盖，再上一层可以切割玻璃、宝钢板，再上一层可以应用到汽车行业 10 毫米左右的金属板，以此类推。而激光机械结构又可归为三部分，一部分是激光头，这是最核心的，占总成本的 40%，另一部分是支架，支架的作用在于切割时不抖动，还有一部分是传送线，因为激光头要走来走去，因此，会有导轨、电机、轴承、齿轮等传送线。

  但济南激光机械产业发展至今，仍然以组装为主，这三部分零部件依赖于采购，需要做重加工的环节不多，赚的是装配费用，因此，要往中高端走会遇到瓶颈。

  二、出海难：毛利低、订单少、人才短缺

  济南激光机械主要面向海外客户，受疫情影响，出海业务面临诸多不确定因素。

  一位激光机械工厂厂长介绍，他的工厂几个月前接了一笔来自意大利的订单，目前货已完成，但因疫情反复等各种因素，货迟迟发不出去。客户只付了 30% 的定金，他们却是全额购买原材料，如今，订单变库存，风险很大。

  这不是个例，像这样的中小企业，其出海会面临着各种各样的难题，但最难的还是资金。每年的销售额从数据上看还不错，但这种销售额背后更多是同质化竞争，实际上，毛利润已经从过去的 15% 降到了 10%。

  这意味着一个 6000 万的普通订单，毛利只有 600 万，仅够维持工厂的日常开支。但如果走高精尖产品，每年要拿出 500 万到 800 万的研发资金，前期需要花费很多时间和精力试错，何时回本却是一个未知数。

  一旦出现上述货做好了发不出去的情况， ** 就会出现难题，因为客户下单时只支付一部分定金，但工厂组装生产需要全额垫资，对于中小企业来讲，要融资、贷款都很难。

  同时，中高层跨境电商人才短缺也是济南激光机械产业发展的一大难题。锐图激光总经理马同伟介绍，其工厂用工需求非常大，但市场上没有足够数量的优秀人才，他们曾经也试过校招或者联合学校搭建实习基地，但目前感觉很难。激光机械工厂远在郊区，即使招到了人才也非常难留下来。因为现在的年轻人对工作环境要求越来越高，即使提供了免费的一日三餐，还有健身房、宿舍，他们也可能因为没有空调、无线网等各种理由离职。

  山东领品总经理张杰则表示，因为疫情原因，他们参加不了线下的展会，也出不了国，更多是全情投入线上。但线上流量精准度很低，尤其在五六年前，很多流量都可以称之为无效流量。" 今天给客户发个信息，可能很久不会得到回复，也可能就石沉大海了。"

  如何转型升级，一些企业开始从数字化着手。

  三、借助平台出海，形成产业集群效应

  山东领品成立于 2017 年，2018 年进入激光装备行业，据张杰介绍，他们坚持几个原则，所有产品只围绕激光行业上下游延伸、配套，唯一要保证的是目标客户群体是同一类人。

  也是在这一年，领品开始借助阿里巴巴国家站等平台做出海业务，据张杰介绍，通过线上外贸平台，买家可以多维度地看到中国激光机械企业的工厂实力、产品详情、销售数据和买家评价，从而快速建立信任，打破空间和时间的限制，快速下单。

  以 2021 年 3 月新贸节为例，山东领品最快 18 小时内成交新客户订单，对于机械工业行业来讲，这个速度是此前传统贸易方式下难以想象的。"2018 年我们的销售额是 900 万，2019 年突破 4000 万，到了 2021 年截至 10 月销售额是 2.5 亿，已完成今年的既定目标。" 张杰介绍。

  数字化转型不仅仅体现在营销层面，数字选品也让中小外贸企业从中受益。

  山东锐图激光是激光机械行业的新手，却以 6000 万元年销售额成为黑马。总经理马同伟介绍，亚鑫华集团，原本从事建材和木工机械行业，是在入驻阿里国际站做跨境电商贸易时，借助平台的数据分析，发现激光的线上外贸市场潜力很大，行业不缺买家，缺少的是优质供给。

  同时，激光机械设备价格下降，同一款设备的单价已从 5 年前的的 80 万降到了现在的 15 万。门槛的降低，让激光设备客户群体变得更宽广，很多之前对高价激光设备望而却步的小型工厂，都对引入激光设备有迫切需求。

  因此，亚鑫华果断进入这个赛道，创立了锐图激光，第一年销售额就突破 6000 万人民币。" 现在锐图 95% 的业务获客，来自阿里国际站，每年业务增速有 50%。" 马同伟介绍。

  " 更多企业加入激光机械领域，也让济南快速拥有了激光机械的产业集群效应。" 阿里巴巴国际站高级行业运营专家王晓冬表示：" 目前不仅在阿里国际站上，即使在谷歌上，搜索激光机械设备，搜索结果会出现大量山东济南的激光企业，而不是传统线下激光产业聚集的武汉和深圳企业。以至于很多国外中小买家认为，中国的激光机械产业带就在济南。"

  阿里国际站为有一定基础能力的商家提供专业指导，降低运营成本。跨境贸易的全部流程，从交易达成，到物流、报关、支付结算、汇兑、退税、金融等，均可在线上完成。数字化新外贸每个环节的数据，都为商家沉淀独一无二的数字资产和信用名片，帮中小微企业融资，更让远隔重洋的买卖畅通且持久。

  中国中小企业协会跨境电商专家委员会主任王德力表示，未来两三年里，济南激光机械跨境出海仍然要秉承专精特新特色，同时要做出差异化。像阿里国际站这样的平台为中小企业出海提供了非常好的桥头堡和载体，当中小企业拓展全球市场时，面临着海外市场网络少，售后服务不够完善，可以依托于海外仓在全球的网络，近距离触达目标客户，给客户带来更多的价值和客户体验度。

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